generar confianza 4 formas de construir confianza

¿Cómo generar confianza en tus potenciales clientes?

Generar confianza en el cliente nace de la necesidad de forjar compromisos en la sociedad. Mantener los mismo es crucial para cualquier persona y por ende para cualquier emprendedor.

Podríamos pasar a enumerar claves rápidas, pero la raíz de la confianza está en aquello que expresamos a través del lenguaje tanto verbal como no verbal. Por ejemplo: Construimos confianza a través de la cortesía, la bondad, la honestidad y la integridad para mantener los compromisos.

Para ilustrarlo: piense en un futuro cliente irrespetuoso, mentiroso, que trata mal a sus propios empleados, no paga los sueldos a tiempo y usted sabe que evade impuestos. Este lo contacta pidiéndole un servicio ¿verdad que usted lo pensaría dos veces antes de hablar de un acuerdo? En este caso juzgamos, influenciados por información que recibimos, la confianza que podemos depositar.

Stephen Covey en su libro “los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” compara la confianza a una “cuenta bancaria emocional”. Constantemente con nuestras acciones hacemos depósitos de confianza en otros, para luego utilizar esos depósitos. Entonces, ahora piense en la ilustración al revés, usted creando confianza, generando cuentas bancarias en sus futuros clientes para que estos después se sientan seguros al adquirir sus servicios o productos. Ellos son el banco emocional, usted deposita. Por esto, la confianza además de ser parte de un juicio es una emoción, me siento tranquilo cuando trato con un ser confiable.

Veamos la confianza comparada a un viaje en automóvil. Hay cosas que no te puedes olvidar para llegar a destino. Veamos entonces ¿Cómo generar confianza en tus potenciales clientes?

Generar confianza: EL VIAJE

Como en todo viaje es necesario planear hacia dónde queremos ir. Hay que definir el rumbo, las paradas, la distancia y saber que el chofer está lúcido para evitar una tragedia. En los tratos ocurre lo mismo, es importante definir el rumbo y aclarar las expectativas tanto del lugar a que llegaremos como del proceso para llegar a ese lugar.

Por eso, hay que asegurarse de recibir toda la información para que en el itinerario puedas cumplir las expectativas, calcular correctamente los costos, etcétera. Recordá: tu rol es el de conductor, vas a dirigir todos los elementos para un feliz viaje. Si actúas con imprudencia, desviándote del viaje pactado se generan decepciones y como consecuencia el retiro de la confianza.

Así es que ahora veamos como equipar tu automóvil de la confianza con las mejores cubiertas

¿Viajarías en un auto al que le falta una rueda? No sería un auto muy confiable.

Puedes ver el libro los “7 hábitos de las personas altamente efectivas” acá.

1. EL COMPROMISO

El primer planteo que podemos hacernos es: ¿quiero iniciar este viaje? ¿Quiero asumir este compromiso? Si no quiero hacerlo, si no busco los motivos para generar el compromiso será muy difícil adoptar actitudes proactivas para lograrlo. En este caso vos actúas como conductor del trato y tu futuro cliente el copiloto.

Recuerda que siempre hablamos de lo que yo tengo que hacer. Si asumiste un compromiso, hay que cumplirlo pase lo que pase. Esa integridad es clave para generar confianza, es imprescindible que no se desinfle esta rueda.

2. EL RESPETO

Quizás conoces a alguien que sistemáticamente trata con falta de respeto a los miembros de un equipo, que llega tarde a sus compromisos pasando por alto el valioso tiempo de otros, que es agresivo y que critica destructivamente a jefes e incluso amigos ¿Esperarías confianza? Por eso analiza en cada palabra si eres un ser respetuoso. Imagínate, estás hablando con tu cliente o potencial cliente y comienzas a ventilar los problemas que tuviste con otros miembros de tu cartera ¿qué pensaran? Quizás digan: “si este señor habla así de otros no quiero imaginarme lo que dirá de mí si algo no sale como lo paneado, o peor aún, como se reirá de mi cuando cierre la puerta”.

¿Entiende el lector la importancia del respeto para crear la confianza?

3. SINCERIDAD

La sinceridad es otra rueda clave. Si mi interlocutor percibe una pizca de mentira o medias verdades y promesas que no voy a poder cumplir despídete de concretar la venta. Puede que termine siendo ingenuo y te dé un poco de la confianza que depositaste, pero a medida que avances en el camino te darás cuenta que mentir no fue una buena opción. La confianza se desestabiliza para terminar en el borde del camino.

Por ejemplo, quizás vendas un servicio de catering, a la hora de hacer el trato incluís una serie de servicios y productos que no sabes si vas a poder cumplir pero que consideras importantes para concretar la compra. Tomar ese riesgo sin medir consecuencias mina tu confiabilidad. No construyas castillos en el aire, nunca. “Vender” de esta manera te puede llevar a reparar tus errores recurriendo a tus recursos o peor aún a la mentira. Puedes pensar que te creyeron, pero a través de la corporalidad o las palabras el engaño es perceptible.

Nunca mientas, nunca, aunque eso suponga lidiar con consecuencias que en un principio parecen dolorosas.

4. COMPETENCIA

¿Estoy capacitado para cumplir mi compromiso? ¿Puede mi automóvil o mi PYME a travesar este viaje? ¿Están dadas las capacidades y habilidades para cumplir con mi palabra? Si no es así ¿cuánto tiempo me llevaría lograr esta capacidad o habilidad?

Este diálogo que tenemos con nosotros o nuestro equipo demuestra si somos modestos, si reconocemos nuestros límites.

Por ejemplo, puede que seas arquitecto y te pidan que diseñes, proyectes y dirijas un edificio. Al analizar las características del proyecto te das cuenta que por el volumen de trabajo que estás manejando, el equipo de delineantes que tienes y los tiempos de la burocracia no vas a poder cumplir con el tiempo y las formas que se pretenden acordar. Así es que rechazas el proyecto, pero propones que vuelvan en dos meses si no consiguieron otro profesional. Así demuestras modestia y que en ese momento no eras competente para llevar a cabo la obra. Pero también puedes pensar que es una excelente oportunidad y formas rápidamente un equipo en el que depositas tu confianza. Aquí es cuando tenemos que ser prudentes a la hora de medir las consecuencias.

Nunca dejes de capacitarte. Esto implica una lectura diaria, escuchar audios, descargar videos. Todo aquello que te prepare para ser confiable.

Te recomiendo este libro ideal para potenciar tus ventas:

Ahora te toca meditar en estos conceptos y trabajar en aquellas ruedas que están desinfladas.

¡Ánimo! La confianza se construye