La negociación es fundamental, en las relaciones humanas, hasta el punto que el éxito o fracaso de las negociaciones diarias determina el grado de felicidad en la vida de las personas, así como en el mundo de los negocios donde grupos de trabajo y clientes negocian diariamente buscando beneficios y ganancias para todos.
Prendemos la televisión y detectamos múltiples casos de negociación que no llegan a buen puerto.
Veamos 5 claves para una negociación efectiva, esto es solo una parte de las claves que tratamos en la conferencias «líder creativo a la obra» para el sector de la construcción.
#1 ganar/ganar
Antes de iniciar una negociación debemos esta dispuestos a cerrar un trato solo si ambas partes saldrán con los beneficios esperados.
Este pensamiento es parte de las nuevas empresas, fomentado por Stephen Covey en su libro «los 7 hábitos de la gente altamente efectiva».
Por ejemplo: eres arquitecto, dueño de una empresa constructora y propones un objetivo alcanzable para esa semana, llenar el 100% de las columnas de hormigón Este esfuerzo extra que pides a tu equipo supondrá beneficios en el cobro de la certificación.
Esta claro que es parte del trabajo del equipo hacerlo en el menor tiempo posible. Pero ya que dan lo mejor de si en un tiempo menor al pactado, por qué no propones un premio para fomentar y retribuir el esfuerzo de su arduo trabajo.
Entendemos que el equipo con premio o sin premio cumplirán con los objetivos, pero el reconocimiento en la negociación siembra confianza para las futuras negociaciones.
De esta manera eliminamos el concepto de que para ganar es necesario que otro pierda. O resignarme a perder para que otro gane.
Un experimentado negociador del mundo del marketing me comentó: «ambas partas deben terminar con un buen sabor de boca y satisfechos, esa es la clave».
#2 Escuchar
La fórmula clave para no olvidar jamás:
OIR + INTERPRETAR= ESCUCHAR
Esto ocurre en todos los pasos de la negociación, es decir: preparación, apertura, intercambio de propuestas y el cierre de la negociación.
Por ejemplo, en la primera fase, cuando esté preparando en su mente aquello que quiere plantear, busque oír e interpretar aquello que necesita o persigue su empresa. Como estará en modo «GANAR/GANAR» escribirá esas opciones a través de una serie de beneficios para la otra parte.
Otro ejemplo, cuando pasamos a la segunda fase de apertura, se realizan las presentaciones de las partes y se define la forma de trabajo. En esta etapa el respeto y la escucha activa de ambas partes, son claves para descifrar inquietudes, necesidades y prioridades, y así encaminarse a lograr un acuerdo, en lo posible, favorable para ambos.
Consejo: escuchar quiere decir que en el momento que oímos no estamos pensando que contestar sino que ponemos a disposición todos nuestros sentidos enfocados en interpretar y conocer las necesidades de mi interlocutor.
Una señal de que no lo estamos haciendo es si interrumpimos antes de que termine de expresar su postura.
#3 información efectiva
La información en un factor decisivo. Así pues, asegurar y presentar información que sustente tus intereses y respalde tu posición en un momento oportuno es muy importante. De igual forma, es muy conveniente obtener la mayor cantidad de información posible de la otra parte, a fin de comprender su postura e intereses y ofrecer propuestas acordes a las necesidades.
#4 flexibilidad
Los criterios y las alternativas que definas para una negociación pueden ser efectivas. El principal criterio que se debe considerar en una negociación es que negociar no es una guerra de rivalidades ¿será por esto que numerosas negociaciones políticas fracasan?
Tener criterios bien definidos y estar abierto a alternativas siempre da una ventaja para obtener una negociación exitosa.
#5 Administra tus emociones
Estas claves nos ayudan en la administración de nuestra emociones, pero vamos mas allá.
¿Qué ganas con enojarte y entrar en discusiones acaloradas? ¿Pretendes que siempre se haga lo que tu dices o intentas imponer?
Quizás la ansiedad por cerrar un trato te tensione, pero cuidado con perder las riendas de tus emociones.
Esta clave es para escribir un libro, pero hablemos de ENOJO. ¿Qué haces cuando te enojas? ¿lo usas de forma destructiva o constructiva?
Podríamos decir que el enojo ocurre cuando no se cumplen mis expectativas. Pero en una negociación es necesario exponer aquello que requiero con calma, sin recurrir a los gritos, recurriendo a argumentos.
Simplemente si no lo podemos controlar es mejor retirarse. Exige mayor valentía.
“No levantes la voz, mejora tu argumento.”
Desmond Tutu
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